虽然经历过多次苗木行业的高潮低谷，我们还是看不懂现在的苗木价格，“没有最低，只有更低，乱成一锅粥，苗木价格体系崩溃了。”

　　前一段时间，我们在抖音上推介了一个800亩地的桂花苗圃，对方因地租等成本低，给出了一个很良心的价格，引来众多的咨询者。“就是这样，还有不少人联系我，希望低点、再低点。完全没价格底线了。”我们最后有些急了，就说“要不干脆送给你好了”。

　　10多年前，丹桂树很热，我们很看好，也种了一批。今年到了出圃的时候，胸径15厘米的苗子，他预计一株能卖1000元左右，没想到800元客户都嫌报价高。我们感叹，曾经胸径18厘米的丹桂一株可卖8000多元，还是买苗的客户自己挖，现在这样规格的丹桂抖音上不少报价竟是1200元！

　　造成市场价格混乱的原因，除了经济增速下滑、疫情等影响了需求外，还有耕地“两非”整治涌出的“退林苗”。今年一些地方苗圃腾退力度很大，江苏一个县级市，一个星期腾退出2万亩苗圃。

　　由于苗圃腾退或多或少补贴了些钱，加上没有土地移栽、时间紧等因素，退林苗是给钱就卖，不计成本。这也成为今年的“一景”，不管是促销苗、处理苗，都称退林苗，因为大家知道退林苗价格低，购苗的人也都在找便宜的退林苗。

 

供需失衡，小苗短缺

 

　　我们在考察时发现，近两年几乎没人新建苗圃，苗圃之间的交易陷入停滞，进一步减少了苗木需求，也加剧了部分从业者的恐慌，心态崩了。焦虑之下都想尽快把苗卖出去，但大家一起夺门而逃时，反而都难跑出去，这更加大了一定时期内的供需失衡，价格混乱。

　　“上个月，一株胸径10厘米的池杉只卖100元，而胸径5厘米的能卖到25元。”我们说，不少品种开始出现这个苗头，就是中小规格苗利润比大规格的高，这说明现在育苗的很少，估计今后几年会有机会。

　　我们认为，苗木行业的低潮到底会持续多久还不好说，现在需求下降得确实比较多，有些工程项目规划了却没钱做。很多人在咬牙坚持，坚持不下去的，最先被淘汰的是专业性不够、管理差的苗圃。

　　“有一个苗圃，种有10多万株紫薇，地里的草长得比人还高。”苗圃的主人已经没有心气了，看着很可惜。

　　大家在价格上“拼刺刀”时，一些不诚信的现象也暴露出来，现在抖音上卖苗很火，一些人利用采购者求低价、贪便宜的心理，打出了超低价，结果要么货不足，要么质量不达标，害得采购人白跑一趟。“越是在行业困难的时候，供需双方越需要相互体谅对方，踏踏实实做好自己的事，讲诚信，减少不必要的成本。”我们表示。

 

物极必反，否极泰来

 

　　坏消息是市场很差，好消息也是市场很差———否极泰来。

　　我们说，对苗木市场冲击非常大的耕地“两非”整治，在很多地方已经进行得差不多了，也淘汰了大部分投机者和专业能力差的经营者，苗木供需将逐渐趋于平衡。一些地方，经过几年低潮的洗礼，逐渐找到了新的市场和方向，比如金华的造型苗，湖南的造型罗汉松。

　　据我们了解，上海已有资金实力雄厚的人开始抄底，接手土地性质合规、经营不下去的苗圃，静待时机。这些人相信，随着各地土地政策的逐步规范，能种花木的土地在一些地区会成为稀缺资源，有较大的投资价值。

　　看过的苗圃中，有两类给我们留下深刻印象。一类是针对庭院绿化市场的，在长三角地区近几年这块市场持续升温，今年上半年上海的疫情，更激发了高净值人士改善庭院环境的愿望。我们给对方的建议是，尽量把文化因素融入进去。

　　第二类是卖场型苗圃，具有生产、展示和交易功能。我们建议这类苗圃要做场景化的设计，针对客户使用场景，设计“样板间”，用精心的设计和精美的景观打动客户，促成交易。

　　股市中有句话：行情在绝望中产生，在犹豫中上涨，在自信中膨胀，在疯狂中破灭。对苗木行业来说，过去的20年，我们见证了从业者的“坐骑”从摩托车变宝马，宝马又变桑塔纳。未来的10年，桑塔纳会变成什么呢？